Почему щедрые акции притягивают тех, кто не собирается покупать

Это история про слишком щедрые акции. Вы хотите, чтобы больше посетителей оставляли заявки, поэтому делаете условия «вкуснее» и в какой-то момент перегибаете.

Добавляете магические слова:

• «Скидка 50% каждому!»;
• «Подарок за обращение!»;
• «Купить можно потом, главное — оставить контакт».

На экране всё выглядит идеально: щедро, заманчиво, будто вы действительно заботитесь о клиентах. Но в реальности такие обещания притягивают как магнит тех, кто покупать не собирался.

К вам обращаются не заказчики, а случайные люди, которые:

• отправляют заявки «на будущее»;
• всегда ждут акцию;
• принципиально не платят без подарка;
• вечно сомневаются;
• просто нажимают «Отправить заявку», потому что им скучно и интересно, что будет.

Они задают вопросы, обещают «подумать» и исчезают.

В итоге список контактов растёт, сотрудники зашиваются, настроение падает, и кажется, будто реклама снова «не работает». Хотя на самом деле проблема не в ней — просто ваше предложение приманивает не тех.

Мой клиент решил «подогреть продажи» и запустил недельную акцию: «Оставьте свой телефон и участвуйте в розыгрыше массажёра для кресла водителя».

Идея сработала — заявок пришло много. Мы провели мероприятие, вручили приз, опубликовали пост с победителем. Но позже стало понятно: ни один из участников так и не заключил договор.

Заказы оформили совсем другие посетители, которые обратились сами без всяких бонусов.

А те, кто охотился за подарком, просто «поиграли» и ушли дальше искать, где дают что-нибудь бесплатно.

Ошибка была банальной: когда даётся слишком щедрое предложение, настоящая аудитория теряется среди случайных людей. В итоге тратятся время, силы и нервы на тех, кто изначально не собирался становиться клиентом.

Гораздо разумнее было бы разыграть приз среди тех, кто подписал договор в течение месяца. Тогда он стал бы не приманкой для зевак, а дополнительным стимулом для завершения сделки.

Чтобы ускорить решение, стоит ставить ограничения и давать поводы, которые усиливают желание оформить покупку по акции.

Если даёте скидку — укажите, до какого числа она действует.

Если предлагаете подарок — привязывайте его к оплате.

Если используете слово «бесплатно» — чётко объясняйте, что именно и зачем.

Подведём итог

Слишком щедрые акции редко увеличивают продажи. Чаще они просто привлекают случайных людей, которые хотят получить бонус, но не собираются покупать. Чтобы этого не происходило, используйте понятные ограничения и стимулы, которые ведут клиента к оформлению заказа, а не просто к отправке заявки.

Это адаптированный фрагмент из книги Натальи Абатуровой «Почему у тебя нет заявок?»

Хотите создавать предложения, которые привлекают настоящих покупателей, а не охотников за подарками?

В книге «Почему у тебя нет заявок?» я разбираю, как формировать предложения, использовать скидки и бонусы, привлекать целевую аудиторию и находить причины, из-за которых заявки не превращаются в продажи. Вы научитесь видеть весь путь клиента и понимать, какие элементы действительно помогают ему принять решение.

Подробнее про книгу

Заявки приходят, но большинство клиентов не доходит до покупки?

Приходите на консультацию. Я разберу вашу ситуацию, помогу понять, что именно привлекает случайных людей, где теряются настоящие покупатели и как изменить предложение, чтобы повысить качество обращений.

Записаться на консультацию