Горячий или холодный спрос: определите, с кем вы говорите

Иногда всё действительно очень просто: вы не можете продать снотворное тому, кто ищет кофе.

Бывает, что клиенту необходимо быстрое решение. Он не готов разбираться в деталях, читать длинные тексты и долго выбирать. Он смотрит на первое понятное предложение, быстро оценивает цену, отзывы и действует.

В такие моменты нет места рассуждениям. Здесь имеет значение только одно — чтобы ему помогли быстро и без лишних объяснений.

Поэтому перед тем, как запускать рекламу или выбирать канал, задайте себе простой вопрос: с кем вы вообще разговариваете?

У вас человек с пожаром или с мечтой построить дачу?

Это два совершенно разных состояния — с разной скоростью, разными эмоциями и разной логикой действий.

Горячий спрос — это когда нужно срочно:

• прорвало трубу;
• сломалось окно;
• заклинило дверь, и её невозможно открыть или закрыть.

Когда клиента беспокоит проблема, он не ищет долго. Он открывает интернет, набирает «мастер срочно», «аварийка круглосуточно», «помогите» и переходит по первому понятному объявлению, которое внушает доверие.

Холодный спрос — совсем другая история. Это ситуация, когда у посетителя есть время принять решение:

• построить дом;
• сделать ремонт;
• купить кухню под заказ.

Он не ищет «здесь и сейчас». Посетителю требуется время, чтобы разобраться, сравнить варианты и почувствовать уверенность в выборе.

Он не спешит с заказом, потому что ставки выше: в этом случае речь идёт не о вызове мастера, а о серьёзной покупке или долгом проекте. Иногда этот процесс занимает недели, а иногда — два-три месяца.

Подведём итог

Горячий и холодный спрос — это не «хорошо» и «плохо», а разные состояния клиента. В одном случае решают скорость, видимость и понятный способ обратиться. В другом — время, доверие и возможность спокойно разобраться. Ошибка начинается тогда, когда с этими людьми разговаривают одинаково и пытаются привести их к покупке одним и тем же способом.

В следующих статьях мы отдельно разберём, какие каналы подходят для горячего спроса и как сопровождать до покупки клиента, который пока только присматривается и сравнивает варианты.

Это адаптированный фрагмент из книги Натальи Абатуровой «Почему у тебя нет заявок?»

Не уверены, какой спрос у вашего продукта и какие каналы подойдут именно вашему бизнесу?

Приходите на консультацию. Я разберу вашу ситуацию, помогу определить состояние и путь клиента, выбрать подходящие способы продвижения и понять, где именно стоит искать будущих покупателей.

Записаться на консультацию