Почему люди уходят с сайта и как вернуть их без навязчивости

Парадокс: человек зашел в магазин. Подержал товар в руках, уже достал кошелек… и вдруг передумал. Вы ему — «ну ладно, пока» — и отпустили. Странно, да?

А ведь в продвижении так делают многие. Посетитель побывал на сайте, посмотрел товар или услугу и исчез.

Правда в том, что большинство клиентов не оформляют заказ с первого посещения. Особенно если речь идет о бизнесах, где люди долго выбирают и сравнивают: дорогая техника или монтаж оборудования для дома, ремонт квартир, индивидуальные изделия, строительство.

Да, есть сферы, где выбор делается мгновенно. Сломался замок, нужен эвакуатор или срочная дезинфекция — покупатель сразу связывается и заказывает, тут и думать некогда.

Но если ваш бизнес не из категории «здесь и сейчас», человек может ходить кругами неделями, а иногда и месяцами.

Например, в ремонте или строительстве решение нередко принимается за 3–6 месяцев. Аналитика показывает, что около 70% обращений поступают от людей, которые заходили на сайт три раза и больше. И только 30% клиентов действуют быстро: зашел, увидел, понравилось, позвонил.

Что делать с такими «долгими» посетителями?

Отпускать таких людей — значит терять потенциальных покупателей. Поэтому и используется прием, который называется ретаргетинг (или ремаркетинг). По сути, это повторная демонстрация рекламы тем, кто уже был у вас на сайте.

Таким заказчикам нужно время: подумать, обсудить с семьей, снять тревогу «а вдруг зря потрачу деньги». И если в этот период вы о себе не напоминаете, внимание легко перехватывает конкурент.

Что показывать в такой повторной рекламе?

Не стоит снова продавать «в лоб» и кричать «купи срочно». Эти люди уже знают о вашем бизнесе. Ваша задача — помочь им дойти до решения обратиться к вам.

Лучше всего воспринимаются простые и спокойные напоминания:

• напомнить именно о том продукте или услуге, которые человек смотрел;
• рассказать о выгодах, которые он мог упустить (сроки, гарантия, рассрочка, бесплатный замер);
• пригласить на новую акцию или дать персональную скидку;
• снять типичные сомнения («сколько стоит», «как проходит работа», «что будет после заявки»);
• дать мягкий повод вернуться: чек-лист, примеры выполненных проектов, отзывы, ответ на частый вопрос.

Ретаргетинг создает ощущение: «я снова увидел то, что мне было интересно, можно спокойно вернуться и разобраться».

Подведём итог

Ретаргетинг помогает не терять людей, которые уже проявили интерес, но пока не готовы принять решение. Он работает как спокойное напоминание: возвращает человека к нужному предложению, снимает сомнения и дает повод снова открыть сайт.

Для бизнеса с долгим циклом сделки это возможность продолжить разговор с потенциальным клиентом, а не каждый раз начинать привлечение с нуля.

Продолжение: каких посетителей стоит возвращать

В следующей статье разберём, каких посетителей стоит возвращать на сайт, почему повторная реклама обходится дешевле привлечения новой аудитории и что происходит, если ретаргетинг не использовать.

Читать продолжение: «Ретаргетинг: кого возвращать, сколько стоит и что будет без него»

Это адаптированный фрагмент из книги Натальи Абатуровой «Почему у тебя нет заявок?» — о том, как возвращать заинтересованных посетителей и не терять тех, кого вы уже привели на сайт.

Хотите перестать терять тех, кто уже заинтересовался?

В книге «Почему у тебя нет заявок?» я показываю, как выстроить продвижение целиком: проверить сайт и предложение, подготовить рекламу, защитить бюджет от ботов и бесполезных площадок, вернуть заинтересованных посетителей и понять, где на пути к заявке теряются клиенты.

Книга поможет увидеть всю систему привлечения клиентов и найти, что именно мешает ей работать.

Узнать больше о книге