Большая скидка — это урожай будущего, который вы срываете раньше времени

Представьте, что ваш бизнес — это апельсиновый сад. Вы его растите: поливаете, удобряете, ухаживаете. И каждый месяц собираете стабильный урожай — поток обращений и продаж.

Но однажды вам срочно понадобились деньги. И вы решаете: «Сделаем большую распродажу!»

Акция действительно срабатывает.

Но фактически она действует как встряска дерева, когда с него стряхивают все апельсины сразу, и спелые, и зеленые, и те, что должны были дозреть через месяц-два.

Что происходит на практике:

• Клиент, который собирался покупать через пару месяцев, делает это сейчас. Не потому, что ему прямо сейчас нужно, а потому что «такая скидка больше не повторится».
• Тот, кто присматривался к более дорогому варианту, берет подешевле — потому что эффект «сейчас или никогда» сильнее желания подождать и накопить на лучший вариант.

Вы получили весь урожай, который могли собрать в ближайшие месяцы. Но после распродажи сад пуст. На деревьях нет ни спелых заявок, ни тех, что дозрели бы позже. Новые плоды только завязываются и им снова требуется время, чтобы вырасти.

И с этого момента начинается самое неприятное: наступает тишина в обращениях. Не потому что реклама «сломалась» или люди внезапно перестали покупать. А потому что вы сами сняли за один рывок весь будущий поток клиентов.

Большая распродажа — не ошибка.

Но при этом нужно учитывать ее последствия: после резкого всплеска обращений неизбежно приходит провал. И этот провал придется выравнивать заново.

Подведём итог

Большая скидка действительно может резко увеличить продажи, но она не всегда создаёт новый спрос. Часто вы просто собираете сегодня те покупки, которые клиенты совершили бы через месяц или два: не выращиваете больше апельсинов, а раньше времени снимаете будущий урожай. Поэтому результат распродажи важно оценивать не только по выручке во время акции, но и по тому, что происходит с обращениями после неё.

Это адаптированный фрагмент из книги Натальи Абатуровой «Почему у тебя нет заявок?» — о том, почему большая скидка может собрать не только сегодняшние продажи, но и будущий спрос.

Что делать, если распродажа уже закончилась, а вместе с ней исчезли и обращения?

В следующей статье я расскажу, какие шаги помогут «оживить» опустевший сад, заново вырастить поток клиентов и не пытаться спасать ситуацию еще одной большой скидкой.

Хотите понимать, как скидки и специальные предложения влияют на продажи не только сегодня, но и в следующие месяцы?

В книге «Почему у тебя нет заявок?» я разбираю, как формировать цены и предложения, использовать скидки без вреда для бизнеса и видеть последствия маркетинговых решений заранее. Вы научитесь управлять спросом осознанно, а не реагировать на очередной провал в обращениях.

Подробнее про книгу