Подарок к заказу: какой бонус действительно помогает продавать

Знаете, как бывает: вы выбираете смартфон, нашли несколько моделей, везде цены примерно одинаковые, характеристики тоже. И вдруг один магазин пишет: «Купите у нас и получите наушники в подарок». Вы останавливаетесь. Наушники можно купить и отдельно, но раз дают бесплатно, почему бы и нет?

И вот именно этот маленький бонус становится тем самым толчком, из-за которого вы выбираете этот магазин, даже если стоимость у него чуть выше, чем у конкурентов.

Бонусы действительно могут усилить интерес и подтолкнуть к покупке. Но только если соблюдены несколько правил.

Первое: бонус должен быть настоящим

Если «бонус» на самом деле входит в базовую стоимость и всегда был там, покупатели считывают это сразу. Вместо доверия появляется раздражение.

Настоящий бонус имеет ценность, за которую обычно платят, но в этом случае получают бесплатно.

Второе: бонус должен быть на виду

Если спрятать его внизу страницы мелким шрифтом, пользы от него не будет. Он должен находиться рядом с кнопкой «Заказать» или «Оставить заявку» как последний аргумент, который срабатывает, когда посетитель уже почти решился, но ещё колеблется.

Третье: формулировка должна быть короткой и понятной

Никаких длинных объяснений и звёздочек.

• «Монтаж в подарок до 15 сентября»
• «Тёплый пол бесплатно при заказе до воскресенья»
• «Доставка за наш счёт. Только сегодня»

Четвёртое: бонус должен быть полезным

Клиенту не нужен буклет или купон «на следующий заказ». Это выглядит как дешёвая манипуляция.

Срабатывает то, что действительно имеет ценность: бесплатная доставка или аксессуар, который обычно оплачивают дополнительно.

Пятое: бонус должен быть ограничен

Если подарок есть всегда, он перестаёт восприниматься как выгода. А вот формулировки «только до конца недели» или «первым десяти заказчикам» уже стимулируют действовать сейчас.

Шестое: используйте то, что конкуренты продают отдельно

Иногда лучшим бонусом становится «невидимая ценность», которая у вас идёт по умолчанию.

Допустим: «Мы сами вывозим мусор после монтажа».

Разница очевидна и воспринимается как преимущество.

Бонус не продаёт сам по себе. Никто не закажет дом или кухню только ради подарка. Но он снимает сомнения и часто становится тем самым последним кирпичиком перед словами: «Хорошо, я заказываю».

Подведём итог

Бонусы дают эффект только тогда, когда они честные, полезные и заметные. Они должны усиливать основное предложение, а не заменять его.

Хороший бонус помогает клиенту сделать окончательный выбор между похожими предложениями. Всё остальное выглядит как дешёвый приём и постепенно разрушает доверие.

Это адаптированный фрагмент из книги Натальи Абатуровой «Почему у тебя нет заявок?» о том, как использовать бонусы, подарки и дополнительные преимущества, чтобы помочь клиенту принять решение о покупке.

Хотите продавать без бесконечных скидок?

Бонус является только одним из элементов сильного предложения. На решение клиента также влияют цена, понятная выгода, гарантии, оформление сайта, отзывы и условия покупки.

В книге «Почему у тебя нет заявок?» я показываю, как связать эти элементы в единую систему, найти причины потери клиентов и усилить предложение без постоянного снижения цены.

Узнать подробнее о книге «Почему у тебя нет заявок?»